在这个世界上,谈判可能从来没有像今天这般重要。巴黎高等师范学校的研究发现,每个人每五分钟就要面对一次小型决策(micro-decision),而只要在决策过程中遇到不同意见(这是最正常的状态),就意味着必须进行谈判。但现实是,根据统计,世界500强企业的所有计划交易中,只有20%左右达成协议,80%的交易因为相关人员不懂谈判而失败,这造成了巨大的资源浪费和损失。世界500强企业的高管中都有95%的人没有系统学习过如何谈判,更不用说普通大众了。

  谈判在生活中无处不在,电影中经常上演扣人心弦的谈判剧情,讲述谈判专家在最艰难绝望的时刻救下人质,化险为夷。由F.加里·格雷指导,塞缪尔·杰克逊、凯文·史派西主演的犯罪动作电影《王牌对王牌》就是最为著名的国外谈判题材电影之一。

  《王牌对王牌》改编自美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件。电影讲述芝加哥警察局谈判专家丹尼·罗曼的搭档因为准备检举警察局内部侵吞公款的事而遭人暗杀,丹尼·罗曼被真正的罪犯诬陷为犯罪嫌疑人,走投无路之下只好挟持人质,从调查员泰伦斯·尼巴姆口中问出事情的真相。丹尼·罗曼提出要求,希望警局派出另一分局的谈判专家史宾恩与他交涉,进而证明自己的清白,为自己洗刷冤情。之后,两名谈判专家就谈判的控制权、丹尼的清白进行了激烈的谈判,最终丹尼·罗曼沉冤得雪。

  谈判中的王牌,其实是指在谈判过程中,双方在关键时刻运用各种谈判策略,让彼此妥协,实现互利共赢的重要筹码。谈判无常,形势与力量对比随时都会变化,因此拥有王牌者往往可以反客为主,主导谈判。

  美国联邦调查局曾逮捕了苏联的一位秘密特工,他买卖,导致美国遭受很大的损失。苏联克格勃非常恼火,迅速采取报复行动,逮捕了一位美国记者,提出要用该记者换回那名特工。用一名普通记者换特工,筹码明显不够,美国无动无衷。苏联利用各种人脉,找到了在美苏两国都有从商经验的大人物阿曼德从中协调,并提出用早前被苏联拘捕的一位美国著名军火商和该名记者一起作为交换条件。这位军火商人对美国政府非常重要,所以这个条件立马打动了美方,双方迅速成交。这位军火商就是这场谈判中的苏方的制胜“王牌”。

  在著名电影《至暗时刻》中,丘吉尔在面临与希特勒决战还是议和的重大决策上,与当时的英国议会主降派意见不同,两方进行了激烈的谈判和辩论。一边要与联军谈判,一边要与敌军抗争,外表意气风发的丘吉尔,内心却痛苦不已。谈判即沟通,是心理博弈,有时耗神烧脑。

  商界的谈判更是比比皆是。30年前一流商人唐纳德·特朗普也是一个谈判高手,从他身上我们可以学到太多东西。

  纽约曼哈顿是全球金融中心,一栋栋高楼耸入天际,鳞次栉比,是许多人的梦想之地。在华尔街40号,有一座建筑面积约为130万平方英尺(约12万平方米)的地标性建筑,这就是著名的特朗普大楼。随着2016年特朗普担任新一届美国总统,这栋大楼也成了许多纽约观光者们的必到之处。该大楼位于曼哈顿纳苏街与威廉街之间,原本被称为曼哈顿银行大厦,是美国华尔街的标志之一。

  20世纪90年代,纽约房地产市场低迷,香港某集团低价购入该大楼,在花了几千万美元后,因为各方关系处理不好,这栋楼成了该集团的烫手山芋,让集团损失惨重。初次涉足纽约地产业的该香港集团给之前连续过他们想买该大楼的特朗普打电话,询问他是否真想买下这栋建筑。其实特朗普当时也捉襟见肘,危机重重,根本没有经济实力购买,但作为嗅觉灵敏的地产商人,他察觉到该香港集团的售楼意愿非常迫切,这时候谈判对自己非常有利,这是一次能让他扭亏为盈、彻底翻身的难得商机。摸清底牌之后,特朗普提出了非常苛刻的三个谈判要求:第一,只出100万美元买楼;第二,物产留置权归特朗普;第三,希望重新签署土地租约,将期限延长200多年。为避免更多因为不熟悉地产业带来的亏损,急着脱手的该香港集团竟然毫不犹豫地完全同意特朗普这些苛刻无理的条件。特朗普运气很好,在他购入华尔街40号后,纽约房地产市场迅速复苏,曼哈顿的商业大楼和住宅价格都节节攀升。目前特朗普大楼每年租金为2000多万美元,价值超过5亿美元。商业直觉、判断力和谈判能力帮助特朗普从财务危机中走出来,迅速成为富豪,他再也不只是含着金汤匙出生的纽约富二代,而是靠自己的谈判能力和商业能力独立自强的风云人物。

  每个国家、组织乃至个人,都希望在谈判中用智慧找到自己的“最佳出价”(best offer)和谈判王牌,实现双方的利益平衡,互利共赢。除了国与国之间、企业与企业之间,在普通大众的日常生活中,谈判也是无处不在的。我们把一个普通人从早上到晚上睡觉的时间制成一张“一日谈判旅程图”,把这一天遇见的人、碰到的事串起来,就会发现,其实我们无时无刻不在谈判。

  以杰克和罗丝这对夫妇为例。一早起来,他们发现昨晚一直正常工作的空调出问题了,于是花600美元换掉了已经坏了的一些零件,但空调的制冷效果还是不太好。他们拿零件去鉴定,结果发现换掉的零件没有问题,原来他们被修理工骗去了600美元,看来一大早就需要和空调维修公司谈判了。到了中午,罗丝接到一个汽车销售员的电话。因为罗丝很想买辆新车,怕杰克不同意花太多的钱,虽然对车的报价已经非常满意,但是她认为还能将车的价格再压低一点,所以她要说找老公商量一下(这样相对于罗丝向销售员表达了她老公才是谈判真正的决策者),给员工一点压力,争取再次压低车价。下午大部分时间,夫妻俩都在各自的公司开会,财务部各部门削减50%的预算,所有部门经理都在进行无休止的争吵,以努力恢复他们部门新项目的预算。而几个小时之后的晚上,夫妻俩下班逛商场,看到了一件令人心动的新大衣,标价590美元,罗丝反复看了大衣后,对店主说:“能不能便宜点?”店主说:“那你给我个价吧?”罗丝想了一下,说:“460美元怎么样?”店主二话没说,取下大衣给了罗丝:“衣服归你了,赶紧付钱吧。”于是罗丝犹豫了,心想自己一定是被宰了,大衣的价格其实可以更低,正准备反悔,这下店主的暴脾气上来了,火大地说:“不是你自己报的价格吗?怎么能不要?”罗丝又要面临令人身心疲惫的晚间谈判了。

  很多商业上的谈判就是这样的。一位秘书经常代表她的公司出去和客户谈判并最后定价,每次她都非常爽快地给出己方的真实底价,觉得自己已经给出底价了,能成就成,不成拉倒。她认为讨价还价是个浪费精力的过程。后来她发现,无论给再低的价格,别人都会认为价格可以更低。有时候她给了低于市场价的实惠价格,对方还希望再降价,总觉得还有谈判空间。后来,这位秘书改变了原来一降到底的谈判策略,明白谈判是个不可缺少的心理博弈过程,只能双方一步步趋向平衡点。

  世界卫生组织称,预计到2020年,抑郁症将成为人类第二大疾患。因为大多数人没有学过谈判策略,所以在事业、婚姻、恋爱、生活的谈判沟通中遭遇各种各样本可以避免的负能量和伤害,而成为谈判高手可以帮助我们更好地处理分歧,谈判的心理技巧和智慧能帮人们更好地承受生活中的负能量,比如压力、愤怒、恐惧等,既保护自己,也避免伤害他人,传递正能量。

  有谈判专家甚至做过这样一个统计:生活中90%的冲突不是因为利益本身,而是因为我们说话沟通的方式。

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